陶一山：义利相溶，养义生利--湖南发展网

陶一山：义利相溶，养义生利

http://www.cnhunan.net　 2007-5-29 10:33:42 　湖南发展网评论1010条

湖南商人一般都有一定的文学修养。因为湖南自古以来就是才俊辈出之地，正是由于湖南有着厚重的历史文化底蕴，所以在当前经济大潮中，湖南唐人神集团董事长陶一山将自己的产业经营得得心应手。

　　北京之行

　　这是1987年夏天发生的事，陶一山时任株洲饲料厂厂长。

　　北京西站，T2次特快某硬座车厢，旅客全部下车了。打扫卫生的列车员发现靠近厕所的座位下面，居然还有一个人在“呼呼”大睡。“看样子是个民工。”列车员走过去用扫帚在地板上使劲顿了顿：“起来！起来！你当是睡卧铺？”那个“民工”就是陶一山。

　　陶一山此行，是为了求见中国农科院畜牧研究所教授、博士生导师王和民。走得匆忙，没买到卧铺票，也没有座位票，车厢闷热，陶一山又累又乏，索性往座位下面一钻，睡起了“地铺”。

　　陶一山下车后就到处找王教授，最后在海淀区的一栋宿舍里敲开了王教授家的门。陶一山当时像个流浪者，一身脏兮兮的衣服带着一股子汗臭味，但陶一山谈吐不俗，思维敏捷，言辞间情真意切。看着眼前这个热情执着的年轻人，王教授被感动了。他拿出了自己精心研制的11个饲料配方，从中调制出114大猪饲料和211鸡饲料两种饲料，交给这位年轻人。陶一山喜极而归。要知道，湖南省是一个农业大省，年产生猪6000万头，占了全国总产量的1/6，这里面蕴藏着多大的商机！陶一山与他的伙伴们喜不自禁，将他们生产的新型饲料命名“骆驼牌”，取其负重、吃苦、进取之义。

　　这匹金“骆驼”果不负众望。1988年，全厂赢利150万元。当年投产，当年赢利，“骆驼牌”一跃成为湖南的饲料明星。

　　文化构建强大梦

　　帮助别人，就是帮助自己。义利之间，从来就是相伴相溶的关系。

　　唐人神集团的最高经营理念“义利相溶，养义生利”这8个字，是从洛克菲勒的故事中得到启示的，并由此生发，历数年磨砺，成其为企业文化的精髓。

　　陶一山好读书，喜欢舞文弄墨，在文化和经济领域颇有建树。专家、硕士研究生、客座教授，这么多文化味极浓的头衔集于一身，使得他本人乃至他领导的企业，都凸现出一种与众不同的文化气息。故而有人把陶一山称作文化商人。

　　这些年来，陶一山以一个文化商人的痴情和执着，把一个小小的株洲饲料厂发展成为今天享誉全国的唐人神集团，而这家被外界传之为有点“神”的企业，其谜底就是独特的唐人神企业文化。

　　唐人神集团有着别具一格的“顾客价值营销管理”方案。该方案的核心是最大限度地提高终端顾客（养殖户）的让渡价值，把营销管理的重点从关注竞争对手、关注经销商、关注每月的销量转移到关注为终端顾客（养殖户）创造价值上来。

　　这一营销战略一改过去传统的“正向渠道”营销模式，大胆创新地推出“逆向渠道”模式，这在营销史上是一次反传统的革命。而这一创新理念与唐人神“义利相溶，养义生利”的经营哲学不谋而合。

　　陶一山冒着亏损的风险，每月招收100名服务营销员，服务于田头农舍、鸡棚、猪圈；陶一山还捐赠360万元饲料给农民进行科技示范，并免费为农民举办科学养猪技术讲座，帮助农民提高养殖水平。

　　该方案出台之初，很多人都看不懂，方案通过时在企业内部还颇费了一番周折。

　　陶一山在坚持该方案的态度上所表现出来的执着和他的战略眼光，事后让员工们从心里佩服。全面实施顾客价值营销管理方案后，唐人神从当年（1998年）的下半年走出恶性竞争的泥淖，并从此一路小跑，令同行望尘莫及。

　　做大唐人神

　　顾客价值营销管理战略，为唐人神的发展带来了希望和契机，同时，也萌发了陶一山更大的“野心”：如果把眼光只盯在湖南，唐人神是做不大的。要做，就做中国的唐人神，世界的唐人神！一个全新梦想出现在陶一山的脑海中。

　　1999年，陶一山开始走低成本扩张之路，通过租赁兼并的形式，最先在河南驻马店、江西赣州试点开办了两家外办子公司。陶一山只从集团派出总经理、营销副总、财务经理，其他人员都在当地招聘。依靠唐人神企业文化、顾客价值营销管理这两个法宝，上述两家子公司获得成功。陶一山从此便一发不可收，围绕饲料、种苗、动物保健、肉品加工、连锁商业五大产业大举进军，陆续在北京、上海、西安、河南、云南等全国11个省市兴办了20家外办子公司。

　　目前，所有子公司全部盈利，发展态势良好，外办子公司已成为唐人神集团新的经济增长点，子公司的销售收入已占到集团总部销售收入的45％以上。

　　在离唐人神总部约15公里的马家河，有一处依山傍水的所在，这里是唐人神种苗基地和培训基地，别具一格的唐人神大学就坐落其中。在如今这个生活节奏加快，人心难免浮躁的年代，企业内部办一所大学，恐怕只有陶一山这样的文化商人才想得出，做得到。这是一所特殊的学校，学员多是唐人神的员工，也有各地农村的养殖专业户代表。

　　一位哲人说，成功者应同时兼有梦想家和工匠这两种特质。梦想家把他的想象绘成蓝图，而工匠则把蓝图变成现实。陶一山就是这一类型的成功者。

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